Comment maximiser la motivation de votre équipe

À retenir

• La réticence vient souvent d'une mauvaise préparation, pas d'un mauvais état d'esprit. Quand les commerciaux ont des données propres, les bons outils, et un Sales Book clair, la peur de décrocher le téléphone disparaît.
• Les mauvaises sessions font partie du quotidien. Ce qui compte c'est de savoir rebondir. Analysez les paramètres (ciblage, accroche, timing), ajustez, et passez à la suite. Ne laissez pas une mauvaise matinée affecter toute votre semaine.
• Traitez le cold calling comme un sport. Planifiez-le, prévoyez des créneaux dédiés et construisez une routine.

Pauline Perez fait du cold calling depuis 12 ans.

Et elle sera la première à vous dire : certains jours, c'est dur.

Elle dit :

« Comme aller à la gym. Je planifie mes séances de sport à l'avance. Une fois qu'elles sont réservées, je ne peux pas annuler. »

Cette comparaison n'est pas un hasard. Le cold calling est une discipline.

Les commerciaux qui restent motivés ne sont pas ceux qui adorent chaque appel. Ce sont ceux qui ont posé un cadre qui leur permet de surmonter les difficultés.

Dans cet article, nous vous expliquons les éléments à mettre en place pour maintenir votre motivation au maximum.

Comment surmonter la réticence au cold call dans votre équipe

La plupart des managers pensent que la réticence est un problème de mindset. Pauline n'est pas d'accord. Pour elle :

« Les commerciaux qui n'aiment pas la prospection, c'est soit parce qu'ils ne savent pas comment bien le faire, soit parce qu'ils n'ont pas les bons outils ou la bonne préparation. »

Fournissez les bons outils

Pauline a vu des équipes entières arrêter de prospecter parce que les fondations n'étaient pas en place.

« J'ai une boîte l'année dernière qui m'appelle. Le gars me dit, mes commerciaux ne prospectent pas. Et quand on me dit ça, j'essaie toujours de comprendre pourquoi. Et en gros, c'est toujours la même chose. Ils n'ont pas de CRM, ils n'ont pas de base de données. »

Si vos commerciaux bossent sur des fichiers Excel, cherchent les numéros à la main, et copient-collent les notes d'appel dans un CRM manuellement, ne soyez pas surpris qu'ils évitent la prospection téléphonique. C'est la friction le problème, pas la personne.

Un bon stack de cold calling ne coûte pas très cher. La recommandation de Pauline pour une petite équipe : un outil de recherche pour la création de base de données (comme Apollo ou Sales Navigator), un CRM (comme HubSpot), et un outil de téléphonie qui s'intègre avec.

Formez avant de coacher

La formation n'est pas optionnelle. Pauline commence toujours par la théorie avant les appels live, même pour les commerciaux expérimentés.

« Je suis venue coacher et faire des sessions de prospection sans faire la théorie avant. Et en fait, les gens pensent qu'ils savent, mais c'est faux. »

La théorie couvre la création de base de données, les process CRM, le Sales Book, et la gestion des objections. Ça peut se faire en trois heures si besoin.

La réticence n'est pas permanente. C'est un symptôme. Traitez-en la cause.

Comment gérer les sessions difficiles

Certains jours, chaque appel tombe sur la messagerie. Tous les prospects sont en réunion. Certains jours, vous prenez cinq « pas intéressé » d'affilée.

Pauline ne tourne pas autour du pot :

« Quand ça arrive, ça ne fait plaisir à personne. Mais ça fait partie du jeu. Et ce sera mieux demain. »

Il faut savoir l'accepter

Analysez pour éviter de tourner en rond

Après une mauvaise session, il est tentant de s'en prendre à soi-même ou aux prospects. Pauline ne fait ni l'un ni l'autre. Elle analyse les variables.

« Vous essayez de comprendre pourquoi. Est-ce que c'est le ciblage qui n'est pas bon ? Est-ce que c'est l'accroche qui n'est pas bonne ? Il peut y avoir plein de raisons. »

Une mauvaise session peut signifier que votre base de données est périmée. Que vous appelez un persona au mauvais moment de la semaine. Que votre phrase d'ouverture ne fonctionne pas sur ce segment précis.

Ne traitez pas une matinée difficile comme la preuve que le cold calling ne marche pas. Traitez-la comme une donnée à analyser.

Protégez votre énergie

Pauline a une approche pratique de l'état mental. Si vous n'êtes pas dans le bon mood et que vous en avez la possibilité, décalez votre session.

« Il y a des jours où on n'a pas envie. Si vous avez la possibilité de décaler vos sessions, faites-le. Sinon, mettez de la musique qui va vous donner envie d'y aller. »

Elle recommande aussi d'adapter sa posture à son énergie.

« Je parle beaucoup au téléphone en étant debout. J'ai du mal à rester assise trop longtemps. Et comme ça, je suis en dynamique.»

Cela dit, chacun est libre de choisir la position avec laquelle il est le plus à l'aise :

« J'ai vu des cold callers allongés. Ça marche très bien. Il n'y a pas de bonne ou de mauvaise façon de faire. Il faut le faire de la manière dont on veut. »

Ne faites pas semblant, croyez-y

Un truc sur lequel Pauline ne transige pas : croire à ce que vous vendez.

« Je ne prends que des clients dont je crois au produit. Quand je vois des commerciaux qui ne croient pas à leurs produits, je pense que ça a déjà un gros impact. »

Si vos commerciaux ne comprennent pas la valeur ajoutée du produit, aucun discours de motivation ne va corriger leur énergie au téléphone. La conviction produit vient avant la confiance en appel.

Comment construire des habitudes positives qui tiennent

La motivation passe. Les habitudes restent. Voilà comment Pauline structure la prospection pour qu'elle fonctionne dans la durée.

Planifiez-le comme un rendez-vous

Les meilleurs commerciaux ne « trouvent pas du temps » pour prospecter. Ils le bloquent.

« L'excellent commercial va mettre en place une routine d'horaires réguliers, faire de la prospection, et surtout ne jamais en dévier. »

Pauline est stricte sur ce point avec ses stagiaires.

« Quand tu as planifié un créneau de prospection dans ton agenda, tu prospectes. Donc quoi qu'il arrive ensuite, on oublie. »

Pas de mails. Pas de Slack. Pas de mise à jour CRM « rapide ». Quand c'est l'heure d'appeler, vous appelez.

Restez focus pendant les sessions

Pauline voit souvent des commerciaux qui font un appel, se lèvent pour un café, reviennent, font un autre appel, vont discuter avec un collègue.

« Vous pouvez avoir quelqu'un qui fait une heure et demie à ne faire que ça. Je fais des appels, je fais des appels. Plutôt que le commercial qui fait un appel, va fumer une clope, fait un autre appel, va prendre un café, revient, va aux toilettes, revient, va parler à son collègue. Il faut rester concentré. »

Une heure et demie d'appels sans interruption produit plus de résultats que quatre heures de coups de fil éparpillés.

Gamifiez le travail

Pour les managers, Pauline recommande de transformer la prospection en jeu.

Elle structure ça à plusieurs niveaux : objectifs individuels, objectifs d'équipe, challenges hebdomadaires. Les récompenses n'ont pas besoin d'être grosses. C'est la compétition qui fait le job.

« Vous avez quatre commerciaux ? Faites une semaine avec un objectif global. Si vous arrivez à faire ça, ça motive toute l'équipe. »

Trackez vos chiffres

La motivation devient plus facile quand on voit sa progression. Quand les commerciaux connaissent leurs ratios, le cold calling cesse de ressembler à une boîte noire.

Chaque appel fait avancer le compteur. Chaque conversation est un pas vers un chiffre qu'ils peuvent voir.

Réécoutez vos propres appels

Pour Pauline, il est indispensable de réécouter ses appels :

« Quand ils m'envoient des audios d'appels, je vois tout de suite les points d'optimisation. Si l'ouverture n'est pas bonne, le pitch n'est pas bon. Donc ça permet d'optimiser. »

Les enregistrements d'appels ne sont pas juste un outil de management. C'est un outil d'auto-coaching. La plupart des commerciaux n'ont aucune idée de la façon dont ils parlent vraiment jusqu'à ce qu'ils s'entendent.