Comment bien préparer ses sessions de cold call

À retenir

• Votre ICP est un élément critique de vos campagnes. Si votre cible c'est « toutes les startups en Île-de-France », vous êtes déjà hors piste. Définissez votre profil client idéal par persona, et adaptez votre approche à chacun.
• Arrêtez de donner des outils aux commerciaux sans formation. Créer une base de données, c'est un métier. Investissez dans une personne dédiée ou une bonne intégration avant d'acheter Sales Navigator et Apollo.
• Les mardis et jeudis matin, c'est un mythe. Adaptez vos jours d'appels selon les habitudes de votre cible. Si chaque commercial appelle le même jour, vos prospects sont saturés à midi.

Votre sales a passé dix minutes à chercher les infos d'un prospect. Il appelle. Pas de réponse.

Puis il passe les dix minutes d'après à chercher les infos du prospect suivant.

C'est un fonctionnement que Pauline Perez, fondatrice de Boucan Factory et formatrice en cold calling, retrouve dans presque chaque équipe qu'elle audite.

Le problème, ce n'est pas le téléphone. C'est ce qui se passe avant que quelqu'un décroche.

La préparation est l'aspect le plus négligé du cold calling. Et c'est ce qui différencie les équipes qui décrochent des rendez-vous de celles qui stagnent.

Dans ce guide, on décortique la méthode de préparation de Pauline : définition de votre ICP, construction de votre base de données, choix des horaires d'appels, et préparation mentale.

Comment trouver votre ICP ?

Votre Profil Client Idéal est le point de départ de chaque session de cold calling. Si vous le zappez, tout s'écroule : vos hooks ne collent pas, vos questions se heurtent à un mur, et votre taux de conversion dégringole.

Pauline ne mâche pas ses mots sur le sujet :

« Quand j'entends 'ma cible c'est toutes les startups de région parisienne', je sais que ça commence très, très mal. »

Pourquoi « tout le monde » n'est pas une cible

Même quand vous vendez un seul produit, la valeur qu'il apporte n'est pas la même selon la personne à qui vous parlez. Un PDG se soucie des chiffres et du ROI. Une directrice RH se soucie de l'efficacité du recrutement et des process internes.

Pour une même solution, les conversations sont très différentes.

« Le PDG qui s'intéresse aux chiffres, et la RH qui s'intéresse au recrutement. Vous avez une solution qui est la même que vous allez proposer aux deux. C'est juste que vous allez arriver avec des discours différents, des approches différentes. »

Si vos commerciaux utilisent le même pitch pour chaque persona, ils risquent de perdre en efficacité.

À qui revient la responsabilité de définir l'ICP ?

Pas au commercial. Pauline est catégorique : c'est la responsabilité du manager.

« Aujourd'hui, je vois des commerciaux qui souffrent. On les recrute, on leur donne leurs outils, et on leur dit, « Voilà, tu vas vendre ce produit. » C'est tout. »

Trop de boîtes donnent un produit à vendre, un téléphone, et attendent des résultats. C'est la recette du burnout, pas du succès.

Comment construire votre ICP from scratch

Pauline recommande deux options selon votre situation :

• Si vous partez de zéro, revenez aux fondamentaux. Demandez-vous pourquoi cette solution existe. Quel problème elle résout ? Pour qui ?
• Si vous avez déjà des clients, utilisez la règle 80/20. Regardez vos meilleurs clients. Qu'est-ce qu'ils ont en commun ? Secteur, taille boîte, rôle de l'acheteur, pain points. C'est votre ICP.

Une fois que vous l'avez, développez vos personas avec leurs contraintes, objectifs et objections spécifiques. Ça alimente directement votre Sales Book, vos accroches, et vos questions de qualification.

Comment trouver vos leads

Une fois que vous savez qui vous ciblez, il faut les trouver. C'est là que la plupart des équipes perdent des heures chaque semaine sans s'en rendre compte.

Créer une base de données, c'est un métier

Pauline est claire sur le sujet. Donner Sales Navigator et Apollo à un commercial sans formation, c'est l'échec assuré :

« Créer des bases de données c'est un métier. Donner ces outils à des commerciaux pour créer des bases de données... Personnellement, je déteste créer des bases de données. Un data analyst devrait le faire. »

Elle a vu les deux extrêmes. Des boîtes qui ne donnent aucun outil, où le commercial en est rendu à chercher manuellement des leads sur LinkedIn. Et des boîtes qui balancent des outils à l'équipe sans expliquer comment les utiliser.

Aucune de ces deux options fonctionne.

Ce qui marche vraiment

Pauline recommande une des configurations suivantes :

• Un data analyst dédié qui construit et enrichit les listes
• Une personne marketing ou growth qui vient en soutien avec des données qualifiées
• Une personne dédiée dans l'équipe sales qui gère la création de base de données

Le principe clé : séparez la recherche de l'appel.

Vos meilleurs commerciaux doivent appeler, pas passer la moitié de leur journée à construire des spreadsheets.

Vérifier, enrichir, puis appeler

Avant chaque appel, Pauline s'assure de :

• Vérifier que la base de données est qualifiée et enrichie (bons noms, titres, numéros)
• Vérifier la présence des leads dans le CRM pour éviter d'appeler quelqu'un que votre équipe a déjà contacté
• Préparer le Sales Book avec accroches, approche et pitch adaptés à chaque persona

« La bonne façon c'est de dire, ok, je vais prendre le temps de me préparer. Il faut créer une bonne base de données. »

Si vos commerciaux cherchent chaque prospect un par un entre les appels, ils s'y prennent mal. Groupez la recherche. Puis groupez les appels.

Outils pour la recherche de leads

Pauline utilise des outils comme LinkedIn Sales Navigator et Apollo pour l'enrichissement. Mais elle est claire : les outils ne servent à rien si personne ne sait les utiliser.

Pour les cibles qui ne sont pas sur LinkedIn (opticiens, salons de coiffure, écoles), elle appelle la boîte directement sur leur fixe. Pour les cibles sur LinkedIn, l'enrichissement avec les numéros de mobile est essentiel.

« À partir du moment où la cible est sur LinkedIn, il faut aussi enrichir. Parce que sinon, ça ne va rien donner. »

Les meilleurs horaires pour appeler

« Les mardis et jeudis matin. »

Vous l'avez entendu. Tous les blogs sales le disent. Pauline n'est pas d'accord.

« Si vous vous limitez à seulement deux jours par semaine pour la prospection, c'est dommage. Tous les commerciaux français appellent les mardis et jeudis. À la fin de la journée, les prospects en ont un peu marre. »

Quand chaque équipe suit le même conseil, ça cesse d'être un avantage.

Adaptez votre calendrier à votre cible

Le meilleur moment pour appeler dépend entièrement de qui vous appelez. Pauline adapte son calendrier selon les habitudes du persona :

Faites tourner vos jours d'appels

Au lieu de rester sur les mêmes jours, Pauline fait évoluer son calendrier chaque mois. Un mois, c'est lundi, mardi, jeudi. Le suivant, c'est mercredi, jeudi, vendredi.

« On tourne toujours. »

Cette approche maximise les chances d'atteindre les prospects à des moments différents et évite l'effet pile-up quand tous les commerciaux appellent le même jour.

N'ayez pas peur d'appeler en dehors des horaires classiques

Si vous essayez de contourner un réceptionniste, Pauline suggère d'appeler après 17h. Le ou la secrétaire est généralement parti, et vous avez plus de chances de joindre directement le décideur.

Comment vous préparer mentalement

Vous avez votre ICP. Votre base de données est propre. Votre calendrier est bloqué pour la prospection.

Maintenant il faut travailler le mental.

Croyez à ce que vous vendez

Ça sonne comme une évidence. Ce n'est pas le cas.

Pauline prend seulement des clients dont les solutions l'ont convaincue. Et elle voit l'impact quand les commerciaux n'ont pas cette conviction.

« Quand je vois des commerciaux qui ne croient pas à leurs produits, je pense que ça a déjà un gros impact. »

Si vous ne croyez pas que votre produit résout un vrai problème, ça s'entendra dans votre voix. Votre prospect le sentira.

Préparez votre Sales Book, pas un script

Pauline déteste le mot « script ». Ça lui rappelle les scénarios trop rigides des call centers B2C. À la place, elle construit ce qu'elle appelle un Sales Book.

Un Sales Book contient :

• Vos personas et leurs contraintes et objectifs spécifiques
• Des accroches adaptées par persona, mettant en avant les pain points que vous résolvez
• Des questions ouvertes pour guider la conversation
• Les objections courantes et spécifiques au secteur avec des réponses adaptées

« Vous savez qui vous appelez. Vous savez la valeur que vous apportez à cette personne. Et bien, c'est ce que vous devez mettre en avant. »

La différence entre un script et un Sales Book ? La flexibilité. Un Sales Book vous donne toutes les infos dont vous avez besoin, mais vous laisse adapter en temps réel selon comment le prospect réagit.

« La personne décroche et j'entends le métro derrière, je vais rebondir différemment. »

Travaillez votre bonne humeur

Le cold calling, c'est une performance. Si vous n'êtes pas prêt, ça s'entend.

Les conseils de Pauline sont simples. Si vous passez une mauvaise journée et que vous pouvez décaler votre session, faites-le. Si vous ne pouvez pas, trouvez quelque chose qui boostera votre énergie. Mettez de la musique. Bougez.

« Mets de la musique qui va te donner envie de le faire. Fais quelque chose qui va te donner envie. »

Elle insiste aussi sur le fait de passer ses appels debout. Pour elle, c'est un moyen de rester dynamique et de projeter son énergie.

« Je parle beaucoup au téléphone en étant debout. Comme ça je suis en dynamique. Je marche, je parle avec les prospects. »

Souriez. Sérieusement.

Ça semble bateau. Pauline le reconnaît, mais insiste sur le fait que ça marche.

« Si vous faites de la prospection en ayant l'air fâché, vous attirez ce que vous dégagez. »

Votre humeur se transmet par téléphone. Un prospect peut devenir si vous croyez à votre solution ou si vous bossez en autopilote. Sourire change votre ton, votre rythme, et votre énergie.

Voyez le cold calling comme une session à la salle

Personne n'aime l'effort. Tout le monde aime les résultats.

« On y va parfois à reculons, mais quand tu vois les résultats à la fin, tu es heureux. C'est un peu comme aller à la salle de sport. »

Pauline planifie ses sessions de prospection comme elle planifie ses séances de renforcement. Une fois qu'elles sont au calendrier, elles sont non négociables. C'est cette discipline qui sépare les top performers des dilettantes.

Utilisez les bons outils pour rester focus

Quand vos outils gèrent l'admin, vous pouvez vous concentrer à 100% sur la conversation. C'est pourquoi Pauline a switché sur Allo en septembre 2024. Elle ne prend plus de notes manuelles pendant les appels parce que le système enregistre, transcrit, et synchronise tout avec son CRM automatiquement.

« Je n'ai plus besoin d'être devant mon ordi à prendre des notes. Depuis qu'Allo le fait pour moi, je suis vraiment à 150% avec le prospect. »

Moins d'admin, c'est plus de focus. Plus de focus, c'est de meilleures conversations. De meilleures conversations, c'est plus de rendez-vous décrochés.